这十年,无疑是一个时代。
回看2014年-2024年,一个属于SaaS最好的十年,这一段记忆值得记录,记录这一群SaaS创业者被时代的洪流裹挟着懵懂入场,也记录了他们在资本退潮后回归理性,还有他们所带领的团队在混沌中甚至混乱中逐渐长大。
但,当十年后再回首看来时路的时候,回到原点,每个人的创业都有几分青涩,几分“妄想”,想在这个时代成为一家优秀的公司,甚至一家卓越的公司。当占尽天时、地利、人和,创业也似乎变得顺理成章……
①出发
跟法大大创始人黄翔聊了一个多小时,整体而言,这是一次充满了欢声笑语的聊天,但期间聊到的几个话题,又让他陷入了沉思,沉默的画面,甚至让我们误以为网络出现了卡顿。“如果回到原点,出发的那一刻,法大大想解决什么问题?”我知道这个问题已经有无数人问过他,但是我依然希望他再回答一遍,显然我期待得到不同的答案。
“其实当时的想法很简单也很朴素,我本身是律师出身,在这样一个大环境(“双创”热潮)之下,希望做点事,做什么呢?只能找自己熟悉的并且看上去还有些性感的事,合同是契约载体,也是最高频的场景,我们也就切了这块。”“当时的slogan是什么?”我接着问。
“守护互联网时代的契约精神。”他脱口而出,“开始想做一家法律科技公司,并且从C端切入。但几个月后发现C端当时根本就没有需求,更别提用户习惯了。”“那个阶段,公司是一个什么形态,大家快乐吗?”
“开心,那时团队基本是由同学和朋友组成,就像一个小工作室,大家的协作和沟通特别顺畅愉快”,回想起创业之初的情景,他显得有些激动。从他的神情中,我看到了属于那个时代创业者的炽热,而那份炽热感动了很多人,也会影响很多人。
我仔细地探究过那场创业潮背后的逻辑,3G和4G普及引发的移动互联网时代、移动终端的普及、云计算基础设施的完善,以及资本不断涌入SaaS领域,这几个因素叠加,让这个时代充满了想象力,让每一个个体都躁动不安。
2004年《电子签名法》颁布,在这之后的十年里,虽然电子签名有法可依,但是应用的人却寥寥无几。从2004年到2014年,这十年里,电子签名在中国的发展极其之慢,究其原因有两个,一是合法身份的验证难,要靠使用者提供身份信息,并由人工来审核;二是必须要用U盾在电脑上完成操作。黄翔说2014年他们查过当时引用电子签名的司法判例,总共不到20件,这意味着电子签名在整个法律领域的认知程度还非常低。
随着移动互联网而来的是移动支付的大爆发,身份认证这件事变得简单,且可移动处理。他认为做一家基于电子签名的法律科技公司的机会来了,可以解决如何让法院采信,解决如何存证,如何固证,如何出证的问题。他们认为合同在法律体系里,会是一个高频的场景。
理想是丰满的,现实往往是骨感的。首先是C端在当时完全没有需求,做一家C端法律科技公司的梦很快破碎了。只能转向B端,但是做B端也并不容易。
(法大大在法律科技领域的探索成果)
“你还记得法大大真正意义上的第一家客户是谁吗?或者法大大上第一份电子合同?”我接着问黄翔。
“应该是一份借贷合同。”他想了想回答。
“那时候开拓客户难吗?他们接受这样的线上方式吗?”
“开始找了好多朋友先用起来,当然他们也是付费的,但是他们不能称之为第一个客户,第一个主动付费的客户就是发出那份借贷合同的公司。”黄翔讲述着他们早期服务客户的情景。
一边需要开发客户,一边又需要教育客户,这条路似乎跟他们开始创业要搞一家互联网公司相去甚远。他回忆说那时很多客户都需要亲自上门演示,这个过程恨不得先给他们上一节普法课,讲讲电子签名的合法性,再讲两节技术课,告诉他们技术实现方式以及详细回答数据安全的若干问题。
真正推动电子签名快速发展的还是“在线交易”。先是互联网交易平台的快速发展,后是在线教育的火爆,黄翔说这两类业务都是严肃交易,都涉及到自己的投资是否安全和合法性,并且量极其高频。但是好景不长,几个行业在强监管下快速萎缩,包括法大大在内所有的电子签名厂商都要快速转型,往深水区里扎。
值得肯定的是两个领域的昙花一现,却极大地提升了电子签名的认知度。
②混沌
对于法大大的第一个阶段,产品形态相对简单,基本上是围绕着“签约 + 身份认证”开展。组织也相对扁平,早期不论是文化,还是协作,都极致模仿互联网公司,切的主要场景则是围绕着“在线交易”展开,客户则是泛IT企业,基本集中在互联网公司。
在2019年获得老虎环球基金和腾讯联合领投的C轮3.98亿元,以及2021年腾讯领投的D轮9亿元融资之前,法大大的融资都坚持着小步快跑的策略。对于法大大的融资,有两件事让我印象很深,一是有次我去黄翔办公室见他,聊到了融资的话题时,他说他算是见投资人最多的人了,但每次都融不到太多的资金,也就只能靠勤奋来弥补;二是黄翔说法大大曾面临过资金链断裂的风险,也是那样的经历,让他养成了每天得看看公司账户上剩余的资金才能睡着的习惯。
而对于2019年和2021年的融资,他开玩笑说,接住了“泼天的富贵”。
“一是资本带来的泼天富贵;二是客户的形态在发生转变;三是组织在变大,引入了很多企业软件领域的人才。多方因素推动下,公司进入了高速运转的状态,一定程度上也让公司进入了混沌期”,他停顿了一下,接着说:“客户从互联网公司向中大型企业扩展,这促使了法大大的产品要快速迭代来适应客户变化的需求;新人的进入对之前的管理和文化也是一个冲击;再加上资本的快速涌入,这对我们是个巨大的挑战。”
(法大大平台历年合同签署量增长走势)
我理解黄翔说的“混沌”,其实是法大大进入了一个管理的危险期,或者说随时可能面临着“失控”。
产品不能只是简单的签约和认证的功能,需要通过API的方式提供给客户或者伙伴来调用,面对中大型企业对管理的提效需求,需要跟原有的系统进行连接的同时,还要应对大企业复杂的组织结构,产品要做升级和调整;
早期过于扁平的互联网文化的管理,当原先在企业软件领域耕耘多年的人才进入时,双方都有不适感,公司同时面临着管理升级;
“泼天的富贵”会不会让团队变得骄傲,而失去节奏?
压力之大,可想而知。每天看了账户资金才能入睡,我认为这只是黄翔描述的一个状态,当创业全面进入深水区的时候,作为创始人,要接受所有的正面积极的东西,同时也要承受负责和消极的压力。
只有经历了这些,才能真正回到一个理性的状态。
③理性
2020年疫情爆发时,国内还处于春节假期。复工复产迫在眉睫,企业正常的交易面临巨大挑战。法大大产研团队迅速成立专项小组,加班加点开发轻应用产品,仅用一周就完成了微信小程序、企业微信、腾讯企点三端产品的上线,纾解了企业复工复产需要盖章签字申报的燃眉之急。大量新用户涌入法大大,网站日均用户注册量是平时的8倍,峰值更是达到20倍,公司的产品价值充分释放。
法大大还携手腾讯云,推出了虚拟营业厅抗疫情“快速部署版”,基于微信小程序快速部署的特性,最快2天就可以为一家银行部署上线,整个贷款申请的时间周期,从2天~3天缩短到10分钟。帮助包括湖北省在内的多家农商行,以及湖北消费金融等金融机构部署上线金融虚拟营业厅方案,推动在线展业,满足疫情期间个人及企业的金融服务需要。
疫情下的快速反应,也预示着法大大正在走出混沌期。
2019年老虎基金的投资和2021年腾讯领投这两次投资,正好一笔在疫情前,一笔在疫情后,充足的现金流也让法大大相对从容地度过了最焦虑的时刻。
组织度过了起步期和混沌期,产品的能力也在这两个时间不断进步,拥有了签约、认证、合同全生命周期管理和AI能力,场景也从早期的“交易在线”,扩展到中大型企业以及政务市场,不断丰富的场景背后,法大大的商业想象力也不断放大。法大大也从提供单一工具性产品,拓展为“拟审签管存”一体的协作平台;从最初的电子签名服务提供者,成为如今的数字化契约基础设施构建者,不仅赢得了市场的认可,还推动了相关法律法规的逐步完善,强化了市场对电子签名技术的信任。
(法大大产品发展历程)
我一直在想,2023年SaaS市场资本退潮对整个SaaS领域乃至法大大意味着什么?从长远来看,资本的退潮是积极的,能让行业从浮躁中找回自己,能让创业者关注商业本质重回理性,能让厂商的重心回归给客户创造价值本身,同时也能让资本再一次看清洗牌后留下哪些优秀的选手,好再次杀回战场。
在采访黄翔之前,我在纸上画了三个同心圆,想以场景为核心来看法大大这十年成长的变化,然而和他聊完之后,我发现我的想法草率了。用三个同心圆不仅可以表达法大大的场景变迁,同时也可以表达法大大产品、资本、组织、生态、客户类型、业务形态、部署方式等几个方面的演进过程,这可能更能全面地透视法大大这十年。
随着不断向外扩展,也同时向内兼容。
“那法大大的下一个圆是什么?”,这是我采访时问的最后一个问题。
“从一家服务中国客户的创业公司,到一家服务全球客户的专业公司。”黄翔的语气很坚定,也很笃定。很显然,如果再往外面画一个圆,那这个圆无疑是出海和国际化。
④写在最后
每家企业都有两只眼睛,一只眼睛向外看,一只眼睛向内看,就这些年跟踪SaaS企业来看,他们往往增加了向外看的广度,而忽略了向内看的深度。而经历了向外看的浮躁之后,向内看变得更坚定……
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